Bán hàng combo giá rẻ khiến dân tình "sập bẫy" như thế nào?

"Bạn có muốn mua thêm khoai tây chiên ăn kèm burger với giá ưu đãi hơn không?" - Sự tồn tại của câu hỏi này trong nhiều thập kỷ chứng tỏ rằng người mua hàng không hề khó tính với việc chi tiêu thêm khi mua hàng, không cần phải đợi đến kỷ nguyên bán hàng online khi người người nhà nhà bán đồ theo combo. 

Thực tế mà nói, hầu hết chúng ta đều không phải một khách hàng quyết đoán và việc dễ bị dụ dỗ khi mua sắm online còn mạnh hơn trong không gian thương mại điện tử. Một nghiên cứu được tiến hành về hành vi của khách hàng cho thấy rằng người mua sắm dễ bị “lừa” hơn trong các giao dịch mua hàng không dùng tiền mặt. Qua phương thức thanh toán trực tuyến, một khi khách hàng đã sẵn sàng mua hàng, người bán sẽ có cơ hội lớn nhất để tối đa hóa doanh số.

Để tận dụng tối đa tâm lý thiếu quyết đoán này, từ nhiều năm nay, các nhà kinh doanh đã luôn thành công đưa chúng ta vào cái bẫy gọi là “bán chéo” (cross-selling) và “bán thêm” (up-selling), hay nói dễ hiểu là thuyết phục bạn mua combo, mua thêm.

Bán chéo và bán thêm đều là mẹo bán hàng nhằm tăng số lượng hàng hóa bán được và tối ưu hóa doanh thu. Một ví dụ đơn giản nhất của việc bán thêm là bán khoai tây chiên đi kèm với bánh mì kẹp thịt ở nhà hàng ăn nhanh. Giá của gói khoai kèm này sẽ rẻ hơn giá bán riêng lẻ nên khách hàng có cảm giác mình được lời, dù tất nhiên không phải như vậy. 

Trong khi đó, bán chéo là khi người bán cung cấp một mặt hàng khác có liên quan đến các mặt hàng khách hàng đã mua. Trên sàn thương mại điện tử, bây giờ chúng ta thấy nhan nhản các combo bán 2 sản phẩm trở lên hoặc bán dầu gội kèm dầu xả với giá rẻ hơn. Rất có thể bạn vẫn mua combo dù trong nhà vẫn còn nhiều lọ dầu xả chưa dùng đến. Các con số nghiên cứu thị trường cho thấy chúng ta bị “lừa” mua thêm đồ một cách cực kỳ dễ dàng. 

Khi mua sắm online, nhất là dưới hình thức mua hàng trên livestream, chúng ta luôn luôn bị thúc đẩy cảm giác cấp bách. Bao giờ cũng vậy, khi nguồn cung giảm, lượng cầu tăng dù đây có thể chỉ là ảo ảnh của người bán tạo ra. Việc streamer liên tục nhắc bạn “chỉ còn 10 combo duy nhất được giá ưu đãi”, “deal giá sốc chỉ diễn ra trong 5 phút” khiến khách hàng phải chốt đơn ngay lập tức. Những “chiến thần” livestream giỏi chính là những người khơi dậy được cảm giác cấp bách ở khách hàng, luôn khiến họ muốn mua bằng được sản phẩm trước khi quá muộn.

Thế nhưng các nhà kinh doanh hiểu rõ tâm lý của chúng ta hơn thế nữa để có thể đưa ra những combo có vẻ hợp lý và dễ thuyết phục khách hàng bỏ tiền không cần đắn đo. Họ thường cung cấp một loạt các lựa chọn vừa phải. Tất cả các combo đều không phải là sự kết hợp ngẫu nhiên. Ví dụ, khi bạn mua phụ kiện cho điện thoại thông minh thì sẽ được giới thiệu mua miếng bảo vệ màn hình hay ốp lưng. 

Một mẹo thú vị khác nữa mà người bán hàng hay áp dụng là giảm giá những món đồ đắt tiền hơn để càng tăng cảm giác hạnh phúc vì được mua hàng giá hời. Nhưng dù thế nào, sau khi “chốt đơn” liên tục vài món đồ, tổng hóa đơn của “con nghiện shopping” cũng sẽ không tăng lên gấp đôi, gấp 3 vì con số quá lớn sẽ khiến họ suy nghĩ lại và bỏ bớt đồ ra khỏi giỏ hàng.