Cận Tết, dồn dập những pha “ép giá” giữa môi giới bất động sản và chủ nhà

Nghe môi giới trao đổi, người ngoài không biết tưởng sắp có… đánh nhau

Với thị trường bất động sản mảng thổ cư, thời điểm cuối năm âm lịch, cận Tết Nguyên đán luôn là quãng thời gian sôi động nhất. Chủ nhà có nhà bán thì muốn bán nhanh, khách mua có nhu cầu mua nhà cũng muốn mua xong, tất cả cùng xong xuôi để còn chuẩn bị đón Tết. 

Thêm nữa, mua bán nhà đất còn thường phải phù hợp tuổi năm âm lịch, nhiều người ở tâm lý "năm Mão phải mua xong nhà, năm Thìn không hợp để làm việc lớn". Mọi việc mua bán sẽ thường kết thúc vào ngày ông Công ông Táo, nên thời điểm này chính là thời điểm đông vui, xôm tụ, "hay ho" nhất của các thương vụ mua nhà bán nhà.

Trong các bảng hàng, các nhóm chat, các cuộc café của dân môi giới bất động sản ở thời điểm này, tần số các cuộc trao đổi qua lại đang gấp vài lần các ngày bình thường trong năm. Nếu nghe những cuộc trao đổi ấy, người ngoài không biết tưởng "đội quân" này chuẩn bị tham gia một "cuộc chiến" nào đó, tưởng sắp có…đánh nhau. "Ngáo giá", "lên gối", "chiến nhanh", "dồn mạnh" - những thuật ngữ chuyên môn chỉ dân môi giới bất động sản mới hiểu và hay trao đổi cùng nhau.

"Chủ nhà ngáo giá, giờ này bỗng báo lên 500 triệu, dừng thôi. Giá này đầu chủ báo chủ nhà giữ lại nhà năm sau bán tiếp nhé, con này nằm bảng hàng cả năm nay rồi". "Chủ nhà mót bán, sau khi nghe tư vấn đã xuống hẳn 500 triệu, giá sát rồi, anh em chiến nhanh, dồn mạnh", "Chủ nhà lên gối quả này ác liệt quá, nhà này trực thăng đáp mái nhà chứ ô tô có vào được đâu, anh em dừng thôi, giá này không bán được…" - đó là các cuộc trao đổi thường gặp ở thời điểm này.

Trung Kiên - môi giới nhà đất ở quận Đống Đa (Hà Nội) - cho biết: "Ngáo giá" là từ để nói về việc các chủ nhà định giá rồi đưa ra giá bán quá cao so với giá trị của ngôi nhà mình đang muốn bán. "Lên gối" là thuật ngữ nói về việc chủ nhà bất ngờ tăng giá. Từ sau thời điểm dịch bệnh đến giờ, giá nhà đất ở trung tâm Hà Nội lên cao và suốt cả năm qua, tình trạng "ngáo giá" xảy ra quá nhiều, khách nghe giá là chạy mất, môi giới rất khó làm ăn. Với dân môi giới bất động sản chuyên thổ cư, thời điểm cận Tết, sát Tết thì sẽ bung mạnh ra. Những ngày này, việc sáng ra chỉ kịp uống cốc café rồi chạy cả ngày quên cả đói là bình thường.

Môi giới mặc cả giúp khách, "ép giá" chủ nhà

Trên thị trường, môi giới luôn là người nắm rõ nhất về biến động giá cả, về tâm lý khách hàng cả người bán lẫn người mua. Những môi giới lâu năm, nhiều kinh nghiệm luôn biết cách mở rộng tệp khách cả bán và mua, chăm sóc kĩ cả 2 đầu khách để kết nối. 

Khách hàng được phân chia làm nhiều nhóm, trong đó "khách nét" là nhóm đã sẵn mức tài chính nhất định và đang muốn mua. Về phía chủ nhà, sự "mót bán" của chủ đến mức nào được môi giới "đo" rất chính xác, bằng bản lĩnh và kinh nghiệm xương máu của chính mình sau thời gian lăn lộn với nghề.

Ai cũng hiểu, với bất động sản, yếu tố quan trọng nhất là về giá, các thương vụ mua bán thành công sẽ khớp được khi chủ nhà và khách gặp được nhau, thống nhất được với nhau về giá. Như môi giới Trung Kiên cho hay, cận Tết là thời điểm "bung mạnh ra". Thời điểm này, các môi giới sẽ "dồn" khách, đưa khách có tài chính phù hợp đến những căn nhà có mức giá bán hợp lý, yếu tố tâm lý muốn bán - muốn mua đều tăng ở đúng những ngày cận Tết.

Nếu như trước kia, môi giới thường đưa ra câu "chỉ kết nối, giá cả khách và chủ nhà tự thương lượng" thì với diễn biến thị trường, 2 năm trở lại đây, các môi giới không còn chỉ đóng vai trò trung gian kết nối mà còn làm "người đàm phán" theo đúng nghĩa.

Trước đây, khi chủ nhà để giá cao hơn thực tế đôi chút, môi giới bán được sẽ có tiền thưởng. Thời gian trước, kiểu bán nhà mà "chủ nhà đưa giá nét thu về - bán được chênh môi giới hưởng" vẫn thường xảy ra, chẳng hạn chủ nhà cần thu về 8 tỉ, môi giới đưa ra giá bán 8,5 tỉ. Khi nhà bán được ở mức 8,3 tỉ, môi giới được hưởng 300 triệu và còn được mức % hoa hồng của giá bán 8 tỉ chủ đã thu về. Hai năm qua, thị trường đi xuống, chủ nhà để giá quá cao, môi giới sẽ không bán được. Để được việc, kiếm được hoa hồng, các môi giới buộc phải tự mình thỏa thuận, đàm phán giá với chủ nhà ngay từ bước đầu tiên.

Với tình trạng chủ nhà "ngáo giá", đưa giá bán quá cao, môi giới sau khi khảo sát đóng vai trò tư vấn, chỉ khi chủ nhà xuống bớt giá cho hợp lý hơn mới ký hợp đồng môi giới, đưa "hàng" về bảng hàng. Với nhiều căn nhà đẹp nhưng giá quá cao, môi giới có thể vẫn lấy về để làm phong phú bảng hàng, song để ở trạng thái đợi. 

Làm môi giới luôn có đội nhóm và khi một bất động sản được đánh giá đang ở mức giá cao hơn thực tế, các môi giới sẽ không nhiệt tình hoặc cùng bảo nhau dừng dẫn khách. Các yếu tố về "độ mót bán", chủ nhà có nhiều nhà hoặc chưa quá gấp về tài chính, cứ để đó được giá mới bán, hoặc cần bán, đợi thời điểm thích hợp sẽ hạ giá xuống đều được môi giới lưu ý kĩ.

Những căn nhà giá cao, khó bán trong thời gian cả năm, cuối năm cận Tết sẽ là thời điểm nhiều chủ hạ xuống, lúc này yếu tố quyết định sẽ là khách mua có chốt xuống tiền hay không. Những "thương vụ" này luôn rất "cân não", hồi hộp, nghẹt thở như phim. Nhiều môi giới đã ở tình trạng không phát sinh giao dịch cả năm qua, cận Tết lại bán thành công được vài căn nhà hoặc có lúc hụt trong gang tấc.

Trung Kiên đã khớp hụt một căn nhà mà mình mất công sức cả năm. Căn nhà nằm trên một con ngõ rộng, sạch, thoáng ở phố Kim Mã. Chủ nhà ban đầu đưa giá 8,6 tỉ. Một khách nét của Kiên sau khi đến xem đã để lại thông tin rất ưng căn nhà nhưng chỉ trả giá ở mức khoảng 7,5 đến 7,8 tỉ. Sau đến cả năm đi lại gặp gỡ, tư vấn của Kiên, chủ nhà 2 lần hạ giá, mỗi lần 300 triệu và nói rằng "đúng 8 tỉ mới bán". Sát Tết, muốn bán nhà, nửa đêm chủ nhà nhắn cho Kiên "hạ tiếp 300 triệu nữa, 7 tỉ 7". Sáng sớm hôm sau, Kiên đưa khách của mình qua thì ở trong nhà, chủ nhà đang viết giấy nhận cọc của một khách của môi giới khác. "Nhà đã bán, khách của bên khác, vụ này toang" - đó là lời Kiên nhắn lại cho các đồng nghiệp.

Môi giới Thu Trang thì trải qua một ca khác cũng rất "cân não" nhưng đã thành công. Chủ nhà ban đầu đưa ra mức giá 13 tỉ cho một căn nhà 4 tầng, 50m2 trong ngõ tại quận Tây Hồ, Trang nói luôn "giá này khó trôi anh ạ, cao quá". Căn nhà nằm im từ tháng 8/2021 sang đến cuối năm 2022 không bán được. Trong danh sách khách hàng yêu cầu mình tìm nhà, một khách của Trang rất ưng căn này nhưng chỉ đồng ý ở mức trên 11 tỉ.

Qua năm 2023, chủ nhà 2 lần hạ, mỗi lần 500 triệu, giá bán còn 12 tỉ. Một khách của bên khác đồng ý nhưng không làm được thủ tục vay ngân hàng để mua, một khách khác trả 11,8 tỉ nhưng sau khi nhờ thầy phong thủy đến xem, thầy phán không hợp nên khách này rút lui. Sát Tết, Trang đưa khách vào chốt giá 11,5 tỉ đồng, chủ nhà lúc này muốn bán quá rồi nên đã gật đầu. Trang nhận được hoa hồng của chủ bán theo thỏa thuận, nhận được tiền thưởng từ khách mua do người khách mua được căn nhà ưng ý với giá tốt.

"Thực ra mọi người cứ hay nói là ép giá, dùng từ này cho nhanh hiểu, chứ khó mà ép giá được chủ nhà lắm, đây thực chất là những cuộc thương lượng để hợp lý và có lợi cho cả đôi bên mua bán. Thị trường khó khăn hơn thì càng phải chuyên nghiệp hơn, môi giới giờ không biết mặc cả giá, hỗ trợ pháp lý cho khách hàng, giúp tìm giúp bán nhà đất ở mức giá tốt thì khó mà tồn tại được", Trang cho biết.

"Chăm chỉ, chịu khó mới có cái Tết ấm no" là phương châm hành động của lực lượng môi giới trong thời điểm cận kề Tết Nguyên đán.