Đọc vị tâm lý hành vi của giới người giàu và siêu giàu

Đó là một trong số những kết luận mà GS.TS người Đức Rainer Zitelmann (một nhà đầu tư, chuyên gia tin tức nổi tiếng) đưa ra trong luận án tiến sĩ thứ hai của ông. Sau đó, luận văn này được nhuận sắc để trở thành cuốn sách "The Wealth Elite – A Groundbreaking Study of the Psychology of the Super Rich" (Tinh hoa giàu có – Một nghiên cứu đột phá về tâm lý của giới siêu giàu). Mới đây, sách được Nhà xuất bản Thế giới, Alpha Books phát hành với tựa đề "Đọc vị tâm lý hành vi của giới giàu và siêu giàu".

Sách được chia thành 2 phần rõ rệt, phần A thiên về lý thuyết và phần B đi sâu thực tế. Phần A cung cấp cho bạn đọc cái nhìn tổng quan về sự giàu có, tinh thần doanh chủ, kinh tế học hành vi, lý thuyết học tập… Phần B là những đúc rút thực tế và khuyến nghị thực chiến sau khi phỏng vấn sâu 45 người có giá trị tài sản ròng cực cao (phần lớn từ 30 triệu tới 1 tỷ USD).

Rainer Zitelmann đã thiết kế nhiều câu hỏi mang tính hệ thống cho các cuộc phỏng vấn những cá nhân có giá trị tài sản ròng cực cao. Những phát hiện của nghiên cứu sự giàu có ở Đức cho thấy, ngoài tài sản thừa kế, tinh thần doanh chủ là con đường khả dĩ nhất để tạo ra của cải. Một kết quả khác của nghiên cứu học thuật về sự giàu có là sự thừa nhận rằng, các đặc điểm tính cách đóng một vai trò quyết định trong việc tạo ra của cải.

Rainer Zitelmann chỉ ra các đặc điểm tính cách cụ thể thời trẻ của 45 triệu phú, tỷ phú (trường phổ thông, đại học, học tập trải nghiệm thông qua thể thao, khởi nghiệp sớm…); động cơ tự kinh doanh của họ; vai trò của việc thiết lập mục tiêu; tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng trong thành công về tài chính; vai trò của tính lạc quan và lòng tin vào khả năng của bản thân; định hướng rủi ro; mối quan hệ giữa các quyết định bằng phân tích và qua trực giác; các đặc điểm tính cách theo thuyết Năm Nhân tố (nhạy cảm, hướng ngoại, cởi mở với trải nghiệm, tận tâm và dễ hòa hợp); sự sẵn sàng tham gia đối đầu; chủ nghĩa bất tuân phục và sẵn sàng đi ngược lại số đông; đối phó khủng hoảng và thất bại. 

Vậy, giới giàu, siêu giàu có những đặc trưng gì về xuất thân, gia cảnh, học vấn, tâm lý hành vi và ta có thể học họ để thành công về mặt tài chính hay không? Trước hết, Rainer Zitelmann cho thấy nhiều triệu phú, tỷ phú không phải sinh ra trong nhung lụa, không phải học giỏi như con người ta, không phải lúc nào cũng "lên xe xuống ngựa" mà không ít lần "trầy vi tróc vẩy"…

Hầu hết những cá nhân có giá trị tài sản ròng cực cao (UHMWI) mà tác giả phỏng vấn đến từ các gia đình thuộc tầng lớp trung lưu. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là 60% cha mẹ của những người này là lao động tự do. Cha mẹ của họ thường là doanh nhân, chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc nông dân - hầu hết không giàu có, nhưng điều quan trọng hơn là họ không làm thuê cho người khác. Khi còn nhỏ, các UHMWI tương lai đã tự mình rút ra kết luận rằng, sau này họ sẽ tự kinh doanh cho chính mình. Khoảng 2/5 số phụ huynh còn lại là công nhân, viên chức (nhưng chỉ có hai người là công nhân). "Không nên đánh giá thấp tầm quan trọng của những hình mẫu bên ngoài gia đình. Cha mẹ bạn bè giàu có, họ hàng giàu có và những người hàng xóm giàu có đã để lại ấn tượng về lối sống của họ với một số UHMWI tương lai này", GS.TS Rainer Zitelmann thông tin.

Hầu hết các đối tượng phỏng vấn đã được hưởng lợi từ môi trường giáo dục tốt ở bậc phổ thông và đại học, nhưng điều này không làm họ khác biệt với người cùng thời. Và thành tích học tập của họ phần lớn là tầm thường. Một phát hiện quan trọng của các câu hỏi phỏng vấn về tiểu sử là không có mối tương quan giữa thành tích ở trường học hoặc đại học với mức độ giàu có mà những cá nhân này đạt được. Những người có thành tích tốt nhất ở trường phổ thông hoặc trường đại học sau này thường không vươn tới đỉnh cao tuyệt đối của sự giàu có.

"Hơn một nửa số đối tượng phỏng vấn theo đuổi các môn thể thao cạnh tranh hoặc nghiệp dư ở trình độ rất cao. Bằng cách này, họ học cách đương đầu với chiến thắng và thất bại, và khẳng định mình trước các đối thủ cạnh tranh; họ có khả năng chịu đựng sự thất vọng và phát triển lòng tự tin vào chính mình. Hầu hết các đối tượng phỏng vấn không chơi các môn thể thao có tính đồng đội. Nhưng tại một thời điểm nào đó, họ nhận ra họ thiếu các yếu tố di truyền để đạt đến trình độ cao nhất trong môn thể thao mình theo đuổi", tác giả viết.

Khi còn là học sinh, sinh viên, các UHMWI tương lai đã thể hiện năng khiếu kiếm tiền theo lối riêng. Trong khi bạn cùng lớp, cùng trường làm các công việc kiểu làm công ăn lương theo giờ, họ bán mọi thứ. Việc kinh doanh này đem lại bề dài kinh nghiệm từ khi họ còn rất trẻ. Ở trường, họ không được học về kinh doanh, bán hàng, marketing, khuyến mại…nhưng quá trình học tập qua trải nghiệm, cụ thể là học tập vô thức đã mang đến những tri thức ẩn, có vai trò quan trọng hơn đối với thành công sau này của họ so với giáo dục chính quy ở trường phổ thông và đại học.  

"Đối với họ, bán hàng không chỉ là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ định nghĩa doanh số bán hàng theo các thuật ngữ rộng hơn nhiều. Họ coi việc bán hàng là quá trình thuyết phục những người khác: quan chức chính phủ cấp giấy phép, ứng viên xuất sắc gia nhập công ty, nhân viên chia sẻ tầm nhìn, chủ ngân hàng chấp thuận một khoản vay. "Mọi thứ đều là bán hàng", theo lời một trong các đối tượng phỏng vấn. Các đối tượng phỏng vấn không xem câu trả lời "Không" mà họ thường gặp khi chào hàng là điều tiêu cực. Nhiều người kể lại rằng, niềm vui lớn nhất của họ là chuyển từ câu trả lời "Không" này thành "Có". Nhiều đối tượng phỏng vấn nhấn mạnh rằng, trên hết, cần phải có một mức độ đồng cảm cao để đạt được sự thay đổi như vậy. Khả năng "đọc vị" mọi người và nắm bắt bằng trực giác nỗi sợ hãi, những điều cản trở và khiến họ phản đối, sau đó xua tan chúng, là điều vô cùng quan trọng", tác giả viết.

Bên cạnh sự đồng cảm, chuyên môn nghiệp vụ cũng đóng vai trò quan trọng khi kết hợp với kỹ năng sư phạm xuất sắc. UHMWI mô tả "có thể giải thích mọi thứ rõ ràng" là điều kiện tiên quyết để thành công trong bán hàng. 

Thành công của các UHMWI còn dựa trên một số thái độ và quan điểm cốt lõi, gồm sự lạc quan. Lạc quan ở đây đồng nghĩa với những gì các nhà tâm lý học gọi là lòng tin vào khả năng của bản thân. Theo cách nói của các UHMWI, sự lạc quan là niềm tin rằng "nhờ vào khả năng, mạng lưới quan hệ hoặc trí tuệ của anh, anh luôn có thể xác định các giải pháp và vượt qua bất cứ điều gì". Trong khi đó, việc chấp nhận một cách có ý thức mức độ rủi ro cao, đặc biệt trong giai đoạn khởi nghiệp và việc giảm thiểu những rủi ro này sau đó đều là chìa khóa để duy trì thành công lâu dài về mặt tài chính. Định hướng hành động sau thất bại là một đặc điểm tính cách chủ yếu của doanh nhân. Điều đáng lưu ý là họ không tìm cách đổ lỗi thất bại và khủng hoảng của họ cho hoàn cảnh bên ngoài hoặc cho người khác mà nhận lỗi về mình. Thay vì vật lộn với những điều không thể thay đổi, họ tập trung hoàn toàn vào các giải pháp thiết thực cho bất kỳ khủng hoảng nào…