Phụ nữ khởi nghiệp muốn tiếp cận quỹ và gọi vốn: Đừng giới hạn giá trị của mình!

Chị Lê Thị Thu Thuỷ, ngụ tại phường An Khánh, TPHCM, đang chuẩn bị các bước gọi vốn, tiếp cận các quỹ khởi nghiệp, nên đã có các câu hỏi nhờ nữ doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên tư vấn.

Chị Lê Thị Thu Thuỷ: Là "người trong cuộc", khởi nghiệp, đi qua câu chuyện gọi vốn, tiếp cận quỹ, sau đó chị còn tổng kết viết cuốn sách về các vấn đề này, vậy chị có lời khuyên nào cho tôi  quy trình về thời gian chuẩn bị hồ sơ phù hợp nhất?

Doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên: Trong cuốn sách tôi viết "Chinh phục cá mập", tôi đã ví von việc gọi vốn như ra mắt một bộ phim. Phim không thể chiếu rạp ngay trong ngày hoàn thành, mà cần quay xong, dựng xong, rồi phát teaser trước để khán giả tò mò. Gọi vốn cũng vậy, và theo kinh nghiệm của tôi có 3 mốc thời gian chị Thu Thuỷ nên nắm.

Bắt đầu sớm hơn lúc cần tiền: Tôi khuyên chị bắt đầu chuẩn bị tối thiểu từ 6 tháng - 2 năm trước khi thật sự cần số vốn. Doanh nghiệp chỉ còn sống được dưới 6 tháng (cash runway) rất khó thuyết phục nhà đầu tư. Đừng chờ cạn túi mới gọi vốn.

Chuẩn bị nội lực trước khi làm hồ sơ: tôi dùng công thức 5W1H, gồm vì sao cần gọi vốn, muốn điểm cuối của doanh nghiệp là gì, khi nào, ở đâu, nhà đầu tư nào phù hợp và bằng cách nào. Sau đó là "khám sức khỏe tổng quát" cho doanh nghiệp: chuẩn hóa sổ sách, cơ cấu cổ đông, pháp lý, trước khi mời nhà đầu tư vào "tham quan". 

Teaser rồi mới "ra rạp": 3 - 6 tháng trước ngày chính thức gọi vốn, gửi teaser hấp dẫn cho nhà đầu tư tiềm năng. Đến ngày ra mắt thì đặt hẹn từng nhà đầu tư hoặc tổ chức buổi gặp chung, sau đó theo dõi, cập nhật tiến độ và lắng nghe góp ý, kể cả khi họ từ chối. 

Kiên nhẫn với thời gian giải ngân: từ lúc gửi Pitch Deck, nhanh nhất khoảng 10 tuần, nhưng thông thường phải chờ 6 tháng đến 1 năm mới nhận được tiền.

Về thời điểm "đẹp", tôi không tin vào việc gọi vốn càng sớm càng tốt. Gọi quá sớm thì định giá thấp, bất lợi cho người sáng lập. Thời điểm tốt nhất là khi chị đã có chút thành tựu, ví dụ sản phẩm và mô hình kinh doanh đã chứng minh được hiệu quả.

Tất cả những việc này phù hợp với giới nữ vì: Phụ nữ khởi nghiệp thường phải cân bằng giữa doanh nghiệp và gia đình, nên thời gian là rào cản có thật. 

Tôi nói thẳng là trong chuyện này không có sự cân bằng hoàn hảo nào cả. Bí quyết của tôi là "tranh thủ": vừa chạy xe vừa nghe podcast, vừa chăm con vừa xử lý điện thoại, và dành trọn Chủ nhật cho gia đình. Vì vậy, chị Thu Thuỷ hãy chia việc chuẩn bị thành những đầu việc nhỏ theo tuần và bắt đầu sớm để không phải chạy nước rút.

Chị Lê Thị Thu Thuỷ: Vậy theo chị, tôi cần chuẩn bị trong hồ sơ những tài liệu nào để vừa chuyên nghiệp, vừa tạo được dấu ấn với quỹ?

Doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên: Trước khi gặp mặt, nhà đầu tư đã "chạm" vào doanh nghiệp của chị qua nhiều điểm. Tôi gọi đó là các điểm chạm, và thật ra hồ sơ không chỉ có một file:

Teaser (4–8 trang): giới thiệu ngắn gọn, hấp dẫn về cơ hội đầu tư, có thể tạm ẩn tên công ty và logo. Info Memo: bản ghi chép ngắn gọn, chu đáo, không sai chính tả. 

Pitch Deck (10–13 slide): mỗi slide có tiêu đề thu hút, thống nhất font và màu thương hiệu, ưu tiên biểu đồ và hình ảnh, trình bày theo mạch kể chuyện từ vấn đề đến giải pháp. Nội dung gồm giới thiệu công ty, nỗi đau khách hàng, giải pháp và mô hình kinh doanh, thị trường, kế hoạch dùng vốn và lời kêu gọi hành động. Khi gửi email nên xuất file PDF. Tôi cũng khuyên làm thêm một bản 5 trang thật cô đọng.

Báo cáo tài chính: ở vòng đầu, chỉ cần báo cáo nội bộ cơ bản cho thấy mô hình ổn và con số hợp lý. Đến bước thẩm định (due diligence) thì phải chỉn chu, khớp với các phiên bản trước và có lời giải thích nếu số liệu lệch. Nên ký NDA trước khi gửi. 

Hình ảnh trực tuyến: website, fanpage doanh nghiệp, Facebook cá nhân, email công ty, tất cả cần chỉn chu vì nhà đầu tư sẽ tìm hiểu trước khi gặp.  

Một ví dụ về số liệu minh bạch:

Tôi từng minh họa trong sách: một doanh nghiệp làm hai sổ để tiết kiệm thuế, nói doanh số tương đương định giá 100 tỷ đồng, nhưng sổ sách chỉ cho thấy khoảng 2 tỷ. Nhà đầu tư thường sẽ đề nghị "cưa đôi" ở mức 51 tỷ. Số thuế tiết kiệm được 16 tỷ nhưng giá trị doanh nghiệp mất đi 35 tỷ. Lời khuyên của tôi là, làm 1 sổ để dễ chuẩn hóa và định giá.

Để tạo dấu ấn, chị Thu Thuỷ nên cân nhắc:

Chọn câu chuyện đúng: Trước Shark Tank, tôi cân nhắc ba kịch bản: hành trình du học sinh trở về, câu chuyện người thợ lặn tìm ngọc trai, và hành trình 25 năm khởi nghiệp của ba mẹ. Tôi tự chấm lần lượt 5 và 7 điểm cho hai kịch bản đầu, và chọn kịch bản thứ ba, cùng lên sân khấu với ba vì thấy gần gũi và truyền cảm hứng nhất. Ban tổ chức cũng khuyên như vậy. 

Soạn sẵn elevator pitch 30 giây và 2 phút theo 3 phần: điểm khác biệt, lợi nhuận trên vốn đầu tư và lời kêu gọi hành động. Với BLUSAIGON, tôi nói về 27 năm kinh nghiệm làm tặng phẩm từ vỏ ngọc trai và chiếc bút "hơn cả một chiếc bút: 1000 năm khảm trai, cũng là 1000 năm văn hóa". 

Chọn từ ngữ có chủ đích: Tôi gọi "tặng phẩm" thay cho "sản phẩm", "showroom" thay cho "shop". Khi chính mình tôn trọng điều mình làm, người khác cũng sẽ như vậy.

Mang sản phẩm lên thuyết trình. Tôi đặt mẫu bút lên bàn các Shark, mặc áo dài xanh navy đúng màu logo, đeo chiếc vỏ ngọc trai lớn; ba tôi giắt chiếc bút đẹp nhất ở ngực áo.  

Chị Lê Thị Thu Thuỷ: Ngoài hồ sơ kỹ lưỡng như chị vừa nhắc tới, tôi cũng cần chiến lược gì để hiệu quả hơn?

Doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên: Chị Thu Thuỷ cần và nên "thủ" sẵn một số việc sau đây:

Đi bằng lời giới thiệu: Hầu hết dự án gọi vốn thành công đều bắt đầu từ một lời giới thiệu, và đại diện các quỹ lớn tại Việt Nam cũng cho biết đây là kênh hiệu quả nhất. Hãy chủ động xuất hiện ở các hội nhóm, sự kiện, Investor Day, Demo Day, và cài Google Alerts với từ khóa như "quỹ mạo hiểm". 

"Săn cá nhỏ trước khi săn cá lớn": Gặp những nhà đầu tư vừa tầm trước để luyện tập và lấy phản hồi, rồi mới đến nhà đầu tư lớn. Nghiên cứu khẩu vị từng nhà đầu tư. Trước khi lên sóng, tôi xem gần như toàn bộ các tập Shark Tank từ mùa 1 đến mùa 3, cả bản nước ngoài, đọc báo và theo dõi Facebook của từng Shark để hiểu gu đầu tư của mỗi người. 

Tạo đà bằng giải thưởng và truyền thông: Giải thưởng này tạo đà cho giải thưởng khác, báo này tạo đà cho báo khác. Với BLUSAIGON, tôi đi từ Blue Venture Award (Á quân), đến Startup Wheel 2021, rồi Shark Tank. 

Nhưng phải chuẩn bị đón sóng: ngay đêm phát sóng, lượng truy cập website và fanpage tăng 4.000%, doanh số tăng gấp 3 lần vào tối Chủ nhật và 13 lần vào thứ Hai, showroom đông gấp 10 lần. Đội marketing, bán hàng, sản xuất đều phải sẵn sàng. 

Tận dụng cộng đồng dành cho nữ doanh nhân: Trong sách "Chinh phục cá mập", tôi liệt kê các tổ chức như WISE, HerVenture, Hệ sinh thái Nữ doanh nhân Việt Nam (VWE), Mạng lưới Nữ doanh nhân ASEAN (AWEN), WeLead, Invest in Women (IW) và Cartier Women's Initiative. Mỗi hội nhóm là một nguồn "vốn" riêng: kiến thức, kết nối, được đề cử giải thưởng. 

Ký hợp đồng rõ ràng ngay từ đầu: Tôi từng góp vốn qua thỏa thuận miệng để tiết kiệm 2 triệu đồng phí luật sư, sau đó tốn 600 triệu đồng xử lý mâu thuẫn. Từ đó tôi luôn làm hợp đồng, kể cả với người thân và đồng sáng lập, ví dụ chia cổ phần theo mốc cống hiến 4 – 5 năm. 

Gọi vốn đủ và đúng, không phải gọi nhiều: Tôi luôn nhắc rằng thành quả gọi vốn không phải huy chương gắn trên ngực áo. Mỗi đồng vốn nhận về phải được xem như một đồng vay, và bạn có trách nhiệm làm nó sinh lời.  

Chị Lê Thị Thu Thuỷ: Vậy theo chị, những kỹ năng nào thường được quỹ đánh giá là cần hoàn thiện mà tôi phải chú ý?

Doanh nhân Tôn Nữ Xuân Quyên: Trước hết, tôi muốn nói về bối cảnh. Tôi từng khảo sát khoảng 30 chủ doanh nghiệp và 80% đồng ý rằng phụ nữ khó gọi vốn hơn đàn ông. Tôi chấm khả năng tiếp cận vốn của nữ doanh nhân khoảng 6/10. Trong sách, tôi chỉ ra bốn rào cản: định kiến xã hội bên ngoài, rào cản tâm lý bên trong, định kiến giới trong ngành đầu tư, và quỹ thời gian hạn hẹp. Ở Mỹ, phụ nữ chiếm 38% nhà sáng lập startup nhưng chỉ nhận khoảng 2% vốn đầu tư. Tuy nhiên tín hiệu đang tích cực: theo Pitchbook và Deloitte, tỷ lệ vốn đầu tư mạo hiểm vào doanh nghiệp do phụ nữ sáng lập tăng từ 18,7% (2022) lên 22,8% (2023).

Từ góc độ kỹ năng, theo tôi có đúc kết 4 điều chị Thu Thuỷ và các chị em khác khởi nghiệp nên rèn:

Tự tin nói về giá trị và con số của mình: Nhà đầu tư luôn đặt con người lên hàng đầu: họ cảm nhận "bạn là kiểu người nào" qua cách bạn chia sẻ. Họ muốn thấy tâm và tầm của nhà sáng lập, bằng sự chân thành, không cần hoa mỹ. Rào cản tâm lý bên trong khiến nhiều chị còn ngại nói to tham vọng và định giá. 

Trả lời bình tĩnh trước câu hỏi khó và cả câu hỏi thiên vị: Những câu như "chị dự tính sinh thêm con không, ai chăm con khi chị bận?" vẫn có thể gặp. Hãy trả lời điềm tĩnh, ngắn gọn, bằng bằng chứng về năng lực và hệ thống hỗ trợ đang có. Khi chưa biết thì nói thẳng "em chưa biết, em sẽ phản hồi sau", và đừng phản ứng nóng khi bị phê bình.

Nắm chắc số liệu tài chính: Đừng "vẽ miếng bánh quá ngon". Rất nhiều trường hợp đáng tiếc xảy ra khi nhà sáng lập lỡ nói quá lời, đến lúc thẩm định số liệu không khớp thì cả hai bên đều tổn thất tiền bạc lẫn danh tiếng. 

Xây dựng mạng lưới và dám nhờ giới thiệu: Theo cuốn "Siêu cò" của Judy Robinett mà tôi trích trong sách, chỉ cần khoảng 5 mối quan hệ chất lượng là nhiều vấn đề sẽ được giải quyết. Chị em thường quen tự xoay xở, nhưng gọi vốn là việc cần "mượn" nguồn lực của người khác.  

Phụ nữ cũng có lợi thế. Theo nghiên cứu của MassChallenge và BCG năm 2018 mà tôi dẫn trong sách, mỗi đồng vốn đầu tư vào doanh nghiệp do phụ nữ sáng lập tạo ra doanh thu cao gấp đôi. Đó là con số chị em nên đưa vào câu chuyện của mình.

Gọi vốn giống một chuyến ra khơi: phải chuẩn bị ngư cụ, hiểu biển và chọn đúng mùa, thì mới hy vọng thu lưới. Khi tôi bắt đầu, trong tay gần như không có nguồn lực nào, nhưng tôi tận dụng từng phút để chuẩn bị. Điều tôi muốn chia sẻ với chị Thu Thuỷ và các chị em khởi nghiệp khác là hãy bắt đầu từ việc hiểu rõ vì sao mình gọi vốn, chuẩn bị sớm, đi bằng những mối quan hệ đúng, và đừng tự giới hạn giá trị của mình.

Chị Lê Thị Thu Thuỷ: Xin trân trọng cảm ơn các chia sẻ của chị!