Từ mớ rau buổi chợ sáng đến mô hình kinh doanh xanh, bền vững

Chị Hoàng Thị Thắm, Phó Giám đốc HTX Nông nghiệp Xanh 26-3, vẫn nhớ như in những ngày đầu khởi nghiệp.

Năm 2016, 7 thanh niên ở Sơn La cùng góp sức thành lập HTX. Vốn ít, thương hiệu chưa có, thị trường cũng chưa hình thành. Thứ tài sản đáng kể nhất là 1ha đất được UBND phường cấp để sản xuất. Mong muốn ban đầu của họ chỉ đơn giản là người Sơn La có thể ăn rau sạch do chính người Sơn La trồng. Nhưng từ một mong muốn đến một mô hình kinh doanh có thể sống được là khoảng cách không ngắn.

Những năm đầu, HTX chủ yếu bán rau tươi. Sản phẩm đi ra chợ, cạnh tranh với rất nhiều loại rau khác. Có thời điểm doanh thu thấp đến mức tiền lương không đủ giữ chân nhân viên. Người làm nghỉ, sản xuất đình trệ. Giám đốc, phó giám đốc lại tự ra quầy bán rau. Đến khi tuyển được người mới, HTX lại phải đào tạo từ đầu. Đó là vòng lặp quen thuộc của rất nhiều hộ kinh doanh và hợp tác xã nhỏ ở vùng cao. Doanh thu thấp khiến không giữ được người, nhân sự thiếu ổn định khiến chất lượng vận hành không đi lên, còn chất lượng vận hành không tốt lại khiến doanh thu khó tăng. Không nhiều mô hình nhỏ thoát ra khỏi vòng lặp ấy, và những người thoát ra phần lớn không chỉ nhờ vốn, mà nhờ nhìn thấy vấn đề thật sự nằm ở đâu.

"Chúng tôi cứ luẩn quẩn trong vòng ấy", chị Thắm nhớ lại. Với một mớ rau bán ở chợ, sự khác biệt đôi khi chỉ là vài nghìn đồng/kg. Khi sản phẩm chưa có giá trị gia tăng, người trồng gần như phải chấp nhận giá thị trường. Trước thực tế đó, các thành viên HTX nhận ra rằng, nếu cứ bán rau thô thì rất khó đi xa.

Với họ, câu hỏi lúc ấy không còn là "trồng được bao nhiêu rau?", mà là làm thế nào để một mớ rau có thêm giá trị trước khi đến tay người tiêu dùng?

Thoát khỏi cuộc đua bán rau

Bước ngoặt đến khi HTX tham gia chương trình tăng tốc kinh doanh của tiểu dự án Thúc đẩy Kinh doanh và Lãnh đạo cho Doanh nhân nữ thuộc Dự án GREAT của Chính phủ Australia. Với sự tư vấn của cố vấn đồng hành Vũ Trung Hòa, HTX bắt đầu nhìn lại mô hình kinh doanh từ nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ từ những gì mình đang có. Bếp Xanh 26-3 ra đời.

Với mô hình này, rau củ VietGAP từ vùng sản xuất của HTX được sơ chế, kết hợp với thịt, cá từ các nhà cung cấp rồi đóng gói thành những set thực phẩm tiện lợi. Người nội trợ không chỉ mua một bó rau mà còn có thể mua nguyên liệu cho một bữa ăn đã được chuẩn bị sẵn một phần, tiết kiệm thời gian và có thông tin rõ hơn về nguồn gốc sản phẩm.

Cách làm ấy thay đổi cả bài toán giá trị của HTX. Một mớ rau ngoài chợ có thể bị mặc cả từng nghìn đồng. Một set thực phẩm được sơ chế, đóng gói, kiểm soát nguồn nguyên liệu và hướng tới sự tiện lợi lại có một cách định giá khác.

Đây cũng là lúc chị Thắm và HTX bắt đầu chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang cung cấp giải pháp cho khách hàng và mở cửa hàng thứ 4 theo mô hình mới, đóng gói thành những set thực phẩm tiện lợi. Chị Thắm cho biết, doanh thu của cửa hàng này cao hơn nhiều lần so với ba cửa hàng rau trước đó cộng lại. Năm 2025, doanh thu của HTX tăng mạnh, cao gấp đôi tổng doanh thu của hai năm 2023 và 2024 cộng lại. 6 tháng đầu năm 2026, doanh thu đã đạt khoảng 90% của cả năm trước.

Song với chị Thắm, một con số khác đáng nhớ hơn, đó là tiền lương của người lao động. Nhờ sự thay đổi mô hình, thu nhập của nhân viên đã tăng gần gấp đôi, có thời điểm tăng 4-5 lần so với trước.

Từ 1ha đất đến giấc mơ chuỗi cửa hàng xanh

Hiện nay, HTX Nông nghiệp Xanh 26-3 đã phát triển vùng sản xuất lên hơn 20ha, có sản phẩm xuất khẩu sang Hàn Quốc và Singapore, cung cấp cho Lotte, Dookki tại Vincom Sơn La và khoảng 12 bếp ăn tập thể, trong đó có trường mầm non và bệnh viện điều dưỡng. Quy mô lớn hơn đồng nghĩa với việc cách quản lý cũng phải khác.

Trong quá trình tham gia tiểu dự án Tăng cường hệ sinh thái chuyển đổi số của GREAT, chị Thắm được tiếp cận và thực hành những công cụ quản trị số. 4 cửa hàng của HTX được quản lý tập trung bằng phần mềm KiotViet. Nhân sự được xây dựng KPI theo từng vị trí. Các nhóm khách hàng trên Zalo trở thành một kênh bán hàng và chăm sóc khách hàng thường xuyên. 3 nhóm Zalo của HTX hiện có gần 2.300 khách hàng, 3 nhóm đã đạt khoảng 1.000 thành viên, nhóm thứ ba tiếp tục được mở rộng. Chị Thắm chia sẻ, doanh thu từ bán hàng online và offline hiện gần như ngang nhau. Với một mô hình kinh doanh ở tỉnh miền núi, đây là sự thay đổi không nhỏ.

Nhưng có lẽ điều khiến nền móng ngày càng bền nằm ở cách HTX ứng xử với nông hộ liên kết. Khi thị trường dư thừa, rau ngoài chợ chỉ còn 1.000 đến 2.000 đồng/kg, HTX vẫn thu mua theo giá hợp đồng như đã cam kết. Nếu buộc phải hủy bỏ nông sản tại vườn, quỹ nội bộ của HTX hỗ trợ nông hộ từ 50% đến 70% giá trị. Đó không chỉ là cách HTX giữ vùng nguyên liệu, mà còn là cách giữ lòng tin với khách hàng, với nhà cung cấp.

10 năm sau ngày thành lập, HTX Nông nghiệp Xanh 26-3 đã không còn là câu chuyện của một hecta rau mà phát triển lên 20ha đất sản xuất, thị trường trong nước, các đơn hàng xuất khẩu, bốn cửa hàng, hệ thống khách hàng trực tuyến và những bếp ăn tập thể đang tạo thành một chuỗi giá trị rộng hơn.

Nhưng giấc mơ của chị Thắm và những người đồng hành chưa dừng lại ở đó. Họ vẫn đang nỗ lực để tiếp tục phát triển Bếp Xanh 26-3 theo hướng chuỗi cửa hàng xanh, mở rộng thị trường và nâng cao giá trị sản phẩm của quê hương mình.