Khởi nghiệp từ sản phẩm OCOP: Không chỉ làm tốt, phải bán được hàng

Từ kinh nghiệm khởi nghiệp với trầm hương tại Đà Nẵng, bà Trịnh Thị Kim Tuyến, nhà sáng lập Dana Elite, đã phát triển các sản phẩm đạt chứng nhận OCOP 3 sao, 4 sao. 

Theo bà, sản phẩm có chất lượng và câu chuyện riêng mới là bước khởi đầu. Muốn đứng vững trên thị trường, người khởi nghiệp cần hiểu khách hàng, tính toán hiệu quả kinh doanh, chọn đúng kênh phân phối và kiên trì xây dựng đầu ra.

- Nhiều người khởi nghiệp từ đặc sản, nghề truyền thống nhưng sản phẩm vẫn khó bán. Theo bà, làm thế nào để xác định đúng nhu cầu thị trường?

Sai lầm phổ biến là bắt đầu từ cái mình có, thay vì cái thị trường cần. Nguyên liệu tốt, nghề truyền thống hay sản phẩm chất lượng là lợi thế, nhưng chưa đủ để khách hàng quyết định mua.

Trước khi đầu tư, cần xác định ba điều: Ai sẽ mua? Họ mua để làm gì? Vì sao họ chọn sản phẩm của mình?

Chẳng hạn, trầm hương có thể phục vụ thờ cúng, tạo hương cho không gian sống, làm quà tặng hoặc mang đến trải nghiệm văn hóa. Mỗi nhu cầu đòi hỏi cách thiết kế, định giá và tiếp cận khách hàng khác nhau.

Người khởi nghiệp nên bán thử ở quy mô nhỏ, lắng nghe phản hồi về chất lượng, giá cả, bao bì và quan trọng nhất là xem khách hàng có sẵn sàng trả tiền hay không.

- Theo bà, đâu là khoảng cách giữa một sản phẩm đạt chuẩn OCOP và một sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường?

OCOP là nền tảng quan trọng, nhưng không phải đích đến cuối cùng. Việc được công nhận cho thấy chủ thể đã có sự đầu tư nhất định về chất lượng, tiêu chuẩn, hồ sơ, bao bì và nguồn gốc. Tuy nhiên, người tiêu dùng không mua hàng chỉ vì sản phẩm có ba sao hay bốn sao. Họ lựa chọn vì sản phẩm đáp ứng nhu cầu, có chất lượng và xứng đáng với số tiền bỏ ra.

Khoảng cách nằm ở chỗ nhiều chủ thể tập trung hoàn thiện sản phẩm để đạt chuẩn nhưng chưa tìm hiểu đầy đủ điều gì khiến khách hàng lựa chọn.

Một sản phẩm có thể tốt nhưng bao bì chưa phù hợp với khách du lịch; kích thước, dung lượng chưa thuận tiện khi mua làm quà; giá bán chưa phù hợp với kênh phân phối. Câu chuyện sản phẩm hấp dẫn nhưng người bán không biết cách giới thiệu ngắn gọn, thuyết phục cũng khó tạo ra đơn hàng.

Sau khi đạt OCOP, chủ thể cần tiếp tục nghiên cứu thị trường, tính đúng giá thành, xác định điểm khác biệt và lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Chứng nhận giúp sản phẩm có thêm cơ hội được biết đến, còn khách hàng quay lại mua và đối tác tiếp tục đặt hàng mới cho thấy sức cạnh tranh thực sự.

- Với những người khởi nghiệp quy mô nhỏ, vốn hạn chế, nên lựa chọn kênh bán hàng và kết nối thị trường như thế nào để tránh đầu tư dàn trải?

Người mới khởi nghiệp không nhất thiết phải cùng lúc mở cửa hàng, lên sàn thương mại điện tử, vào siêu thị, chạy quảng cáo và tìm nhà phân phối. Mỗi kênh có nhóm khách hàng, chi phí và cách vận hành khác nhau.

Trước hết, cần xác định nhóm khách hàng chính, sau đó chọn một đến hai kênh phù hợp để thử nghiệm. Chẳng hạn, đặc sản và quà tặng địa phương có thể phù hợp với cửa hàng đặc sản, khách sạn, điểm du lịch hoặc sân bay. Sản phẩm tiêu dùng thường xuyên có thể phát triển qua cửa hàng và thương mại điện tử. Với quà tặng giá trị cao, doanh nghiệp cần tiếp cận trực tiếp các đơn vị có nhu cầu đặt hàng.

Bán được hàng chưa chắc đã có lợi nhuận nếu không tính đủ chiết khấu, vận chuyển, tồn kho, nhân sự và các chi phí liên quan. Người khởi nghiệp cần biết mỗi sản phẩm mang lại bao nhiêu lợi nhuận, kênh nào thực sự tạo ra doanh thu.

Chỉ nên nhân rộng khi một kênh đã chứng minh được ba yếu tố: có khách hàng, tạo ra doanh thu và có khả năng mua lại. Đừng cố đưa sản phẩm đến thật nhiều nơi; hãy đưa sản phẩm đến đúng nơi khách hàng cần nó.

Khi một kênh đã vận hành ổn định, chủ thể có thể mở rộng sang những kênh khác, căn cứ vào năng lực sản xuất, khả năng tài chính và nhu cầu thực tế, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào một đầu ra.

- Hội chợ, phiên chợ và các chương trình xúc tiến thương mại mở ra cơ hội kết nối thị trường. Người khởi nghiệp cần chuẩn bị gì để biến những cuộc gặp thành đơn hàng lâu dài?

Hội chợ không chỉ là nơi trưng bày sản phẩm mà còn là dịp tìm kiếm khách hàng, đối tác. Doanh nghiệp cần xác định trước đối tượng muốn tiếp cận, từ khách mua lẻ, đại lý, nhà phân phối đến doanh nghiệp đặt quà tặng hoặc đối tác xuất khẩu.

Ngoài chất lượng sản phẩm, đối tác còn quan tâm đến giá bán, chiết khấu, năng lực cung ứng, giấy tờ và thời gian giao hàng. Vì vậy, cần chuẩn bị mẫu sản phẩm, catalogue, bảng giá theo từng kênh và thông tin rõ ràng về khả năng cung ứng.

Người khởi nghiệp cũng cần cân nhắc năng lực sản xuất, tránh nhận đơn vượt khả năng hoặc chấp nhận mức giá khiến việc kinh doanh không có lãi. Giao hàng đúng hẹn, giữ chất lượng ổn định là điều kiện để duy trì uy tín và hợp tác lâu dài.

Sau hội chợ, cần chủ động liên hệ lại, gửi thông tin và thống nhất bước tiếp theo với đối tác. Giá trị của xúc tiến thương mại không nằm ở số danh thiếp thu được mà ở những cuộc hẹn, đơn hàng thử và mối quan hệ được duy trì.

Không nhất thiết phải bắt đầu bằng đơn hàng lớn. Một đơn hàng thử được thực hiện tốt có thể mở ra cơ hội hợp tác lâu dài. Điều quan trọng là giữ chữ tín, bảo đảm chất lượng và phản hồi kịp thời khi đối tác cần.

- Bà có lời khuyên gì để các cơ sở OCOP do phụ nữ làm chủ hoàn thiện sản phẩm, mở rộng thị trường và phát triển bền vững?

Người khởi nghiệp nên xây dựng lộ trình phù hợp với nguồn lực, không vội mở rộng khi chưa có đầu ra ổn định.

Trong tháng đầu tiên, cần xác định khách hàng mục tiêu, sản phẩm chủ lực và mức giá phù hợp. Tháng thứ hai, đưa sản phẩm ra thị trường bán thử, tiếp cận các điểm bán và ghi nhận phản hồi của khách hàng để điều chỉnh.

Từ tháng thứ ba đến tháng thứ sáu, khi có tín hiệu tích cực, hãy chuẩn hóa chất lượng, bao bì, quy trình sản xuất, giá bán và chính sách đại lý, sau đó mở rộng những kênh đã chứng minh hiệu quả.

Với phụ nữ khởi nghiệp, việc cùng lúc lo sản xuất, bán hàng, tài chính và gia đình càng đòi hỏi cách làm bài bản, biết tính toán nguồn lực, tránh ôm đồm. Các tổ chức hội và chương trình hỗ trợ có thể giúp tiếp cận kiến thức, thông tin, đối tác, nhưng mỗi chủ cơ sở vẫn cần chủ động học hỏi và nâng cao năng lực quản trị.

Khởi nghiệp từ sản phẩm địa phương cần cả tâm huyết với nghề lẫn tư duy thị trường. Hiểu khách hàng, giữ chất lượng và tạo dựng uy tín là những yếu tố giúp cơ sở duy trì nguồn thu, phát triển lâu dài và gìn giữ nghề truyền thống.